Vikten av att bryta ny mark och få nya kunder

Utmaning
Ett stort internationellt konsultbolag ville göra en satsning på att etablera ett antal nya ”storkunder”. Man valde ut några av de största företagen samt organisationerna inom offentlig förvaltning. Dessa ville man nu skapa nya inbrytningar hos och därmed vaska fram affärsmöjligheter, som på sikt skulle leda till helt nya ”Key Accounts”.
Man tillsatte därför utvalda säljare, som vardera hade fokus på ett antal presumtiva kunder. Dessa skulle bearbetas för att försöka etablera sig som den huvudsakliga leverantören inom sitt område.

Projekt
Xplan fick i uppdrag att strukturera upp denna bearbetning och att operativt coacha dessa säljare. Syftet med projekt var att på kort tid nå ut till hela prospektbasen, med målet att på 6 månader, identifiera och kartlägga framtida affärsmöjligheter.

Genom att etablera en tydlig Key Account-struktur och en intensiv operativ coachning, med veckovisa möten med varje säljare, skapades en hög affärseffektivitet. Det bidrog till att prospektbasen snabbt ökade och man kunde börja skörda nya affärer.

Resultat
På kort tid lyckades samtliga säljare skapa en gedigen pipeline med affärsmöjligheter för avslut både på kort och på lång sikt. Man hade tagit till sig ett nytt sätt att bearbeta prospektbasen, baserat på tydliga affärsplaner och skarpa mätbara mål. En struktur som man nu fortsätter att utnyttja, även efter det att vi fullgjort vårt uppdrag.

Kundens kommentar
”Tack vare Xplans engagemang, har vi nu högre fokus inom hela organisationen på dessa potentiella kunder samt skördar viktiga strategiska affärer. Dessutom arbetar vi i större utsträckning som ett team i bearbetningen och på ett mer strukturerat sätt.”

Läs fler kundcase