En effektiv säljprocess handlar inte om att alltid presentera den bästa produkten eller tjänsten. Det handlar om att få tre tydliga accepter från kunden, i rätt ordning.
En självklar hygienfaktor för att lyckas är att vi kommunicerar med rätt beslutsfattare.
Varje gång jag möter säljteam som fastnar i långa processer eller möter prispress, ser jag ofta samma sak: stegen har hoppats över. Man har inte säkerställt att kunden är med hela vägen.
Så här behöver det se ut:
Första steget är att kunden accepterar att det finns ett verkligt behov, utmaning eller problem. Det räcker inte att vi tror det – kunden måste komma till insikt och uttrycka det själv. Annars finns ingen drivkraft att förändra eller investera.
Andra steget är att kunden accepterar oss som samarbetspartner. De behöver känna förtroende för oss och vår förmåga att skapa värde, annars blir vi bara en av många leverantörer och det blir snabbt en ren prisfråga.
Tredje steget är acceptans för själva lösningen. Kunden måste förstå och uppleva att vår lösning är rätt väg framåt, och att den svarar direkt på deras behov.
Missas något av de här stegen? Då blir det ofta utdragna processer, osäkerhet eller att priset hamnar i fokus.
Jag ser ofta att säljorganisationer går direkt på att beskriva lösningen, utan att först stanna upp och säkerställa att kunden verkligen ser sitt behov och vill arbeta med just oss. Det är en fälla som lätt leder till förlorade affärer eller marginalpress.
Mitt råd: gå igenom era pågående affärer och fråga er själva – pratar vi med rätt beslutsfattare, har vi fått dessa tre accepter? Har vi varit noggranna med att följa hela processen, utan att hoppa över något steg?
En strukturerad process bygger resultat över tid, och gör att ni får in både många och rätt affärer.
Hur arbetar ni med detta i era team? Har ni en tydlig struktur för att säkerställa accepter i varje steg?
Kom gärna med era erfarenheter!