Behovsanalysen!
Alla påstår att de gör den.
Men ytterst få gör det på djupet.
Det är vanligt att inleda ett möte med några ytliga frågor för att ”känna av läget” innan säljpresentationen tar vid.
Men att lära känna kundens situation kräver mer än så – det kräver struktur, tålamod och modet att ställa följdfrågor.
En grundlig behovsanalys är inte att fråga ”Vad letar ni efter?” och sedan snabbt gå över till en pitch.
Det är sällan det skapar förtroende eller leder till långsiktiga affärer.
Det som verkligen kännetecknar en professionell rådgivare är viljan att lyssna på djupet – och att ställa kvarvarande, relevanta frågor trots att det ibland känns obekvämt.
De bästa säljarna:
→ Nöjer sig inte med första svaret.
→ Ger kunden tid att reflektera.
→ Ställer följdfrågor som leder samtalet bortom det självklara.
→ Skapar insikter hos kunden som de kanske inte själva varit medvetna om.
Två frågor måste alltid besvaras tydligt:
1. Vilka konkreta mål och utmaningar har kunden just nu?
2. Vilken strategi har de för att uppnå dessa mål?
Utan dessa svar blir dialogen ofta ytlig – och kunden märker det genast.
Men har du den bilden klar, kan du på riktigt koppla ditt erbjudande till kundens verkliga behov.
Det är då du förvandlas från “ännu en säljare” till en strategisk partner.
Inför nästa kundmöte – stanna kvar i behovsanalysen lite längre.
Ställ ytterligare en följdfråga.
Låt tystnaden göra sitt. – Det är ofta där de viktigaste svaren kommer fram.
Vilken skillnad har du märkt när du lagt mer tid på att förstå kundens behov på djupet?