Utmaning
I en kraftig lågkonjunktur ställs en underleverantör till tung svensk industri inför problemet med risk att tappa försäljning när orderingången till industrins befintliga kunder minskar. För att bibehålla sin försäljningsvolym ställs krav från ledningen att nya och befintliga kunder skall besökas oftare och mer systematiskt. Nya och tuffa krav ställs på säljare och säljledning. Säljarna tror inte på modellen och säljchefen kläms mellan krav från ledningen och protester från säljarna. När säljchefen ber att få avsluta sin tjänst, kallas Xplan in för att lösa uppgiften.
Projekt
Xplans konsult gör en kort genomlysning och från början står det klart att det krävs en ordentlig genomgång av krav, förväntningar och möjligheter. Genom att involvera säljarna i förändringsarbetet i grunden och genom att söka samarbete med andra interna avdelningar på ett nytt sätt önskar man att alla förstår utmaningen och att alla också ser en möjlighet att bidra till lösningen.
Resultat
Den ordinarie säljverksamheten fortsätter från dag ett. Samtidigt görs en ordentlig kravställning på säljarna och deras arbetssätt samt hur andra avdelningar kan stötta dem. Efter avstämning arbetar säljarna efter nya skarpa mål, mer motiverade och mer effektiva.
Vad säger kunden
”Tack vare Xplans konsult kunde vi låsa upp flera komplicerade knutar och oförsonlig hållning på ett mycket konstruktivt sätt. Vi fick med oss säljarna och trimmade organisationen både personellt och med rätt verktyg.”
