Att nå långsiktiga strategiska mål
Framgångsrik prospektering vilar på fem grundpelare:
- Rätt segmentering av marknaden
- Kunskap om hur man prospekterar
- Kontinuerlig träning i genomförandet av kontaktfasen
- Tid allokerad för prospektering
- Operativ coachning från affärsledningen
Dessa fem grundpelare bär upp den plattform varifrån säljare och ledning tydligt ser den strategiska horisonten med prospekteringen och kan nå uthållig framgång. Det är sådan överblick som skiljer den framgångsrika säljorganisationen från andra.
För det första måste säljaren förstå syftet med prospekteringen, för att känna sig motiverad. För det andra måste kraft läggas på varför just vissa företag ska prospekteras, så att säljaren känner att förarbetet är gediget. Då får säljaren dessutom bra argument att framföra till kunden om varför vi vill träffa just deras företag.
Operativ coachning och träning
En viktig grundpelare är träning. Här räcker det inte med lång erfarenhet av försäljning, för med handen på hjärtat har vi ofta arbetat med kunder som vi redan har en relation med.
Exempel på viktiga träningsmoment är att få höra sin egen röst, att delta i rollspel och hantera invändningar.
En annan viktig grundpelare är coachning, till exempel att den operativa säljledningen är med och lyssnar på kundmöten. Coachning handlar också om att peppa säljarna att prospektering är ett permanent tillstånd, inte en aktivitet som bara sker då och då.
Att nå långsiktiga strategiska mål
Det är långsiktiga strategiska mål som ska uppnås, inte primärt att göra omedelbara affärer. Med det synsättet så är den första telefonkontakten bara det läge som utgör starten på varje relationsresa.
Därefter kan den enskilde säljaren tryggt ge sig ut på olika relationsresor, där målet att få nya kunder ibland går fort och ibland kan ta år. Det viktigaste är att ständigt fortsätta utveckla relationen med den presumtiva kunden så att ett samarbete kan uppstå. Och det roliga är att varje resa öppnar fantastiska möjligheter att påverka människor.
