Ännu större krav vid komplex försäljning.
En artikel i Harvard Business Review som fortfarande, med flera år på nacken (från 2012) fått mycket uppmärksamhet är ”The End of Solution Sales”.
Artikeln med dess dramatiska titel, som är baserad på en stor global studie av säljare och köpare inom B2B, beskriver hur den sedan 30 år etablerade lösningsförsäljningsmetoden har svårt att handskas med säljprocesser där dagens beslutsfattare är extremt välförsedda med information om möjliga lösningar på deras problem. Där är det svårt för affärsmännen och -kvinnorna att påverka inriktningen på en affär annat än vad gäller priset.
De framgångsrika säljarna, enligt artikeln, hanterar numera den här beslutsmiljön mindre med traditionell behovsanalys och mer med att leta efter företagens dolda behov. De nöjer sig heller inte med att föreslå lösningar på väl definierade problem, utan berättar vad som egentligen borde hålla kunderna vakna på nätterna och hur detta kan åtgärdas.
Det här är något som även vi på Xplan ser tydligt när vi möter säljare som arbetar med komplex försäljning. De affärsansvariga som numera är uthålligt framgångsrika arbetar med att på allvar utmana sina kunder och tillföra nya insikter. I det här avseendet är artikelns titel verkligen rättvisande.
Något som däremot inte har upphört vara en framgångsfaktor är att komma in tidigt i kundens beslutsprocess. Med dagens välinformerade och långt framkörda kunder är det i själva verket än mer avgörande att komma in tidigt för att starta en dialog om de dolda verkliga behoven. Medlet till att komma in tidigt är att arbeta långsiktigt med relationsresan.
Kompetensmässigt ser vi att även efter ”the end of solution sales” är det strukturerade relationsbyggare som lyckas bäst i komplex försäljning, men nu i kombination med förmågan att konstruktivt utmana sina kunder (och presumtiva kunder) och tillföra nya insikter. Här ser vi inom Xplan att det finns ett gap i många säljorganisationer.
