Sitter kunden i förarsätet och säljaren står bredvid och liftar?
Ja, säger en del. För så har diskussionen gått en längre tid. Nej, menar vi!
Visserligen kan kunden lättare skaffa sig all information de behöver idag. Och mer därtill! Men vet man vad man behöver? Risken är stor, visar en artikel i Harvard Business Review (HBR), att kunderna blir mer osäkra och stressade. Följden blir allt oftare att den överväldigande mängden information skapar ett paralyserat beslutsfattande snarare än ett fokuserat och kraftfullt.
Läs hela artiklen på HBR – The New Sales Imperative
Nu blir säljarens roll att göra köpprocessen enklare!
I undersökningen som presenteras i HBR visas (föga överraskande) att det är säljare som arbetar proaktivt och som kan förutse och eliminera hinder i beslutsprocessen som har störst chans att vinna kundens förtroende och affären. Den säljare som uppskattas mest är den som kan förklara inte bara VAD som bör införskaffas utan även HUR.
Lösningen är att tålmodigt och strukturerat lära känna din kund, rätt personer i maktbasen, förstå behov och utmaningar och aktivt stötta kunden genom hela köpprocessen.
Läs även mer om Relationsresan och de tre framgångsfaktorerna
Anders Garberg
